双赢模式丨老牌企业增量背后的变化

近日，工程邦与广东派安集团正式签订了合作协议，双方在广州成立合资公司，由合资公司运营派安石壁站的一条生产线。

基于对混凝土行业的深入洞察，工程邦以数字化为基础，搭建一个开放的混凝土销售合伙人的服务平台，并由此帮助平台合作搅拌站获得增量业务、释放剩余产能、提高经营绩效。

广东派安集团是最早与工程邦建立合作的商砼企业，派安集团是一家拥有跨国公司管理背景和基础的老牌企业，在全国多个地方建有生产基地。随着企业不断发展壮大，派安对自己的成长诉求也越来越多。

6月初，工程邦派出销售团队前往广州为派安拓展业务，团队是由在武汉有着丰富销售经验的刘辉所带领。刘辉告诫团队成员要按规矩去做事，在销售上不能用低价去恶意争抢客户资源，而是要通过勤奋的跑动去扩大自己的客户圈。

刚到广州的第一周，刘辉就拿下了首单，并在随后的几个月里，销量不断攀升，从六七月份的1000多方，攀升至八月份的3000多方，到了九月份，仅半个月的时间就开了6单，业务量翻了3倍，供应了将近9000方。

戴涛是派安石壁站的站长兼销售三部的负责人，平日里跟刘辉接触较多，对于刘辉团队的表现，派安的销售也很钦佩：“刘辉他们非常勤劳，每天早上很早就打卡了，无论刮风下雨或是炎热酷暑，他们都在出门扫街，这种精神状态和工作模式对我们触动比较大，也是值得我们学习的一方面。”

虽然为合作站点带去了业务增量，但合作的过程也并非一帆风顺，还是会暴露出一些问题。比如刘辉团队与派安的销售在所难免会碰到一些重叠的项目，双方会因为项目归属问题产生分歧与矛盾。

戴涛：“双方的矛盾主要集中在前期，因为毕竟市场是一个固定的圈子，怎么去划分区域，怎么去保护这些业务员取得的商机需要一个磨合的过程。”

刘辉：“问题的暴露其实是好事，早暴露出来就可以早解决，后续的合作模式也会更加完善。派安的包容性也很强，大家想的都是一起解决问题。”

后来双方经过沟通后达成一致，建立商机报备原则，谁先报备，项目就优先归属谁。所有销售都遵循这样的规则，让公平最大化。

时间向前走，双方也不断增强对彼此的认同与互信，派安看好工程邦的模式，也愿意为工程邦的模式发展提供更优质的土壤。

9月底，派安将广州石壁站的一条生产线拿了出来，用于合资公司经营，工程邦平台的供应能力进一步得到提升。石壁站拥有4条生产线，占地虽然不大，但是地理位置非常好，位于广州南站附近，可以覆盖番禺、荔湾、海珠多个区域。

戴涛：“工程邦的这种模式对我们有三大好处。首先，可以增加我们的业务量，相当于增加了一个销售团队。其次，通过这种合作模式，可以增加我们公司的资金流。最后，工程邦不仅有派销售团队，而且还派出了生产技术团队，在生产技术管理这一块，双方可以取长补短，互相学习，提高生产技术管理能力。”

2023国庆节过后，工程邦委派生产、技术、销售与服务人员前往广州正式运营该条生产线。

据刘辉介绍，团队的目标是这条生产线一年保底销量是15万方，每个月要打2万方。国庆最后一天刘辉带团队成员去看了电影《志愿军》，看完电影后给大家分别设定了目标，希望团队能像中国人民志愿军一样有着一往无前、勇敢战斗的精神，完成任务。

对此戴涛也表示工程邦与派安双方的合作模式无疑是在华南区竖立了一个样板，未来可以采用这种生产线的合作模式，覆盖到整个华南区或者珠三角，怎么去运营，怎么去管理，怎么去销售，都可以直接复制。

工程邦为搅拌站带来的价值是实实在在的，现阶段工程邦联盟合作站点，已经覆盖全国20多个城市，平台聚集着上千名合伙人。随着合作模式的日趋成熟，以及不断完善的平台服务，“您的客户在哪里，我们就在哪里为您服务”指日可待！